[ Catering Industry ]
餐飲舒適圈
互聯網教了N年要逃離舒適圈，
可是我只擅長舒適。
滿滿初牛台灣創始人Ray安慰說，
堅持呆在舒適圈也是能力啊！
萬一落水，
學藝不精的花樣蝶泳好，
還是從小就會的狗刨好？
第一次見Ray是在辦公室裡，他面容皎好，時而謙和微笑，說話時候會輕輕點頭示意，露出潔白的牙齒，一副紈絝子弟的倜儻樣貌。 “大概是個台灣富二代。”我心裡默默想。
正當海底撈同比利潤下降90%，開始做奶茶、麵店副業，日本壽喜鍋和烤肉方興未艾，成為一本萬利的投資熱門，他卻在風口浪尖跟我溝通怎麼讓顧客吃他手上那碗傳統炭烤牛肉丼飯有幸福感。這件事情本質上和一般成功連鎖老闆和我見面閒聊必提的拿獎、拓店、拿風投...這些“內捲”無關。當然，他也絕不躺平。深聊才知道，他是讓一家牛肉丼飯小店變成一個連鎖小帝國的創一代，這中間初心居然沒變，讓我肅然起敬。
大部分客人和我一樣，在繁忙的工作間隙，花半小時吃頓滿滿初牛，心裡是樸實無華的“滿”字，滿意、滿足、能量滿滿的…然後，滿心歡喜回到原來的節奏。 Ray常呆在店裡，痴痴看這些讓他覺得幸福的表情，就像看到創業初的自己一樣。
做熱愛並擅長的事
Ray以前是職業手球運動員，在亞洲幾乎只有韓國和日本有打手球，非常小眾。短暫的運動生涯意外培養了Ray的吃肉細胞，成為運動隊裡有名的炭火牛排專家。回憶起他在校隊的時候，台北燒鳥、燒肉店就已經盛行了，“高中吃乾杯（台北乾杯日式燒肉），就愛上了。”
當時退役，大半是因為Ray發現自己對炭火燒肉料理著迷，決定去台北的米其林一星“台北大碗燒肉”面試，那裡的老闆就是從他愛的“乾杯”出來的。但Ray當時一直應聘不上，連最簡單的沙拉崗位都沒辦法應徵“我對這個行業有了敬畏心，11年的時候吃飽折合人民幣1200，都是單點吧台。原來沙拉崗都要待一年以上才能晉升，要求很高。”
他退而求其次找了另一家燒肉店，並暗自開始做市場調研，學習在這個行業低空飛行的紮實能力。 “在台灣，沒有這麼多的市場和營銷，專注做吃的，不用做吃以外的東西。大家衝著喜歡的口味來，不看價格和環境。下了班我們去吃台北小吃麵店，人民幣20-30塊的樣子，喜歡那個東西不會因為價格，很簡單，沒有包裝。”
Ray每一天的工作，從台北下午三點開始，那正是熙攘繁華的時候。下班是完全相反的光景，Ray騎著摩托車從店裡出門回家，通常已經是晚上一兩點，萬人空巷。他一人佔幾個車道放肆踩著油門的時候，大腦裡聽不見轟鳴，只有清風明月的澄澈思考。有一天，他突然意識到，是時候變了。他15年創業的時候，才27歲，覺得人生在30歲之前應該做點有意義的事。他還拉了當初在燒肉店打工時候認識的領導做合夥人。 “他叫Paul，我們年紀相仿，我86年他是85年的，我們就喜歡這個東西，炭火很有魅力。”
Ray那時候初生牛犢不怕虎，14年12月-15年1月他就瘋狂寫餐飲企劃，決定做有儀式感的平價炭火牛排，定位是把夜市的東西做出質感，做現場加熱，一塊6盎司，當時賣人民幣將近四五十塊。 “台灣的肉便宜，我們相信這個可以做得很好。”
Ray胸有成竹，結果開業之後很多發現東西沒有考慮，交了不少學費。 “不知道建築到底是不是能有做餐飲的條件，是否符合法規，都超出了預算。”他問父母借了50萬，就在台北的新區在101附近最落魄的小街角草草開了家店。 “我們右手就是華南文秀，有很多藝人，隔著一條街，那個區是百億身家高級住宅區。我們這裡是平民窟，緊挨著左邊是修輪胎的，右邊是藥房。落差太大。 ”
最初開店的那個地方是Ray眼中很鳥不生蛋的地方，覺得它火不起來。兩個年輕人只看見那個地方隔壁通往“富人區”的那條路很大，四線道，太陽下來一排樹很漂亮。“沒有概念，只想要創業。 ”
開店連續好幾個月蒼蠅都比人多，很多預想不到的事情發生，人手也不夠。Ray一天在店裡待20個小時，進貨都是自己去。“為了生計，我們中午開始賣飯、便當，比晚上更簡單，沒有沙拉、水果、小菜。一碗飯加牛排、肥牛或魚，在那個地方中午生意ok，晚上平價碳烤牛排跑不動。幾個月生意不好，晚上，我們騎出去看別人的商品結構和人流量。 ”
維持6個月後，Ray跟幾個夥伴建議其實應該專賣飯。“我個性就是比較直接，不想做平價碳烤牛了。 客人不想，要為什麼還要堅持。 市場給你聲音了，我說我們就改飯吧，如果不行撤掉不玩了。 ”
整個團隊都力挺Ray的果斷決策，當時流行ins，Ray找了一個大學生來，寫完之後沒幾天就開始排隊，沒花任何費用，沒想到很精準地投放了一個博主，生意開始爆發 。“我們不像大公司，沒有完善的人才部門，也不覺得非得人力、財力到位才能做我要做的事情。我們找了很多員工都不行，就讓爸媽來幫忙洗碗。那時候，我們有朋友連郭*銘都請來吃飯，很多明星來過店裡。我很歡迎，不是說不好，但這是個假象，他們不是我的客人。我的客人是一周2-3次，要做長久，我就需要常常來的客人。 ”
Ray說他們很幸運，中間也有長輩跟他們說要注意哪些。“我們不懂，那時候做的飯生意很好，來不及準備，很多要自己來，上菜洗碗都要自己來，每天都要到晚上11點左右。中間太多爭執很多不愉快，現在回想起來是經驗。我脾氣雖然很暴躁，但會回頭關心團隊，我只是為了公司好，為了我們事業好。對事不對人。我們後來找了一個partner進來。他是王品裡面的合夥人，比我們年長，從他那裡學到很多東西。他的觀念，我起初不理解，直到去年想通很多，覺得自己始終還要學習。 ”
好生意勢不可擋，彼時Ray已經有兩家店，很小，問王品要不要收，他們說不要。16年Ray就過來杭州考察，他重感情，想來杭州發展事業，是因為另一半在這裡，結果開店計劃進行到一半時分手了。Partner那時有了老婆，也不可能來，所以Ray和杭州的緣分有那麼點硬著頭皮的感覺，後來證明這裡是他生命中的福地。
不過，一開始也沒那麼順利。Ray17年孤身踏入杭州市場，信心滿滿，卻事與願違。5月14號落地杭州，6月27號開始營業，就開始虧錢。“我們成本明明控制很好，我仔細找原因，發現真的很多不行，口味也不行，食材也不行。台灣用的同級別食材在這裡需要另外尋找供應鏈，連續虧了4個月，我一個人自己回台灣，開股東會議道歉，掉眼淚。回來後又連虧三個月，我每週做日報，有時候我自己貼錢。比如任務做1000塊，我們實際做了800，我自己貼了200。三個月很煎熬 ，我去各個做燒肉的環節找問題，做調整，包括醬料，自己調整。那段時間很難熬。 ”
一般商家，此時就會在營銷上發力，但Ray憋了4個月，並沒有在點評或者銀行渠道做任何事，“我知道還沒準備好。在台灣的時候我們不做折扣，人家會誤會你是不是要黃掉了，也有做營銷，方式方法不一樣。我一邊學習一邊看。 ”
我問Ray的醬汁是怎麼親自調好的，他說去本土燒肉店看到一個細節，台灣燒肉店大部分吃本味，最多鹽和黑胡椒這樣。但在這邊會有醬，醬料又稠又厚。他為了找到對的口味，剛來杭州時候吃成工傷，從健美的運動員身材吃成“熱愛美食的餐飲老闆”身材。
“因為在台灣我們的醬料走天然路線，在這裡的時候我改了，但我也不願意用添加劑。我們是用更多水果，熬煮時間拉長，符合杭州口味，跟台灣不一樣。台灣我用甘蔗，這裡用蘋果，自然一點，素食也是可以食用，我沒有使用雞骨。擺盤我們也為杭州重新設計，所有東西拆開，沙拉拆開，水果拆開，湯拆開，聽起來很像定食，冷冰冰的四方盒子，可我擺得像會席一樣豐盛。我喜歡和員工一起做研發，他們和我的角度不同，給我啟發。 ”
他跑了杭州很多知名燒肉，去試菜、翻資料、廚房調醬，很少休息時間。“必須調整好才有辦法，器皿這些最終還是在堅持，你也不知道說放棄會不會怎麼樣，還沒到最後一刻。股東也支持，還是堅持兩個字，在事情上有判斷，我們做了這個營銷就起來了，在那個階段杭州跟我們一樣的就是丼丼屋，但他們是生魚片飯。我們只做牛肉，我們歸在日本料理，客人問為什麼沒有三文魚，我沒有辦法做，沒有那個長處，食品安全的問題，萬一客人吃了會拉肚子。 ”
把客人當朋友
Ray周圍的朋友和我的感受一致，他的商業敏感度已經證明了天才。問他技巧，說僅憑感覺，客人的感受很直觀。他不太喜歡講話，只會去看別人的臉色，在意別人的行動反饋。“像醬汁都是我自己弄的，不交給別人，再晚都是自己做的，每個人經驗不一樣。餐桌上看到的回饋訊息也不一樣。 ”
不過，關於杭州市場，Ray坦言很難打，“杭州餐飲習慣吃便宜但是豐盛的東西，現在很難做，人口基數沒有這麼多，觀光城市流動性比較大。不管在哪個城市要堅持，不能說因為今天獲利了，你就要去偷工減料，要很如實對待你的客人。 ”
不過，杭州在這兩年也變得越來越包容，17年那時候他讓員工問客人反饋，基本得到的都是冷眼。但Ray一直告訴員工，要把客人當朋友，現在客人也比之前更大方，特別老客人，會真誠為了餐廳更好提寶貴建議。
Ray在杭州待了4年，發現很多杭州年輕人口味重。“要知道他們要的是什麼，我當初年輕的時候，20歲的時候也是這樣，比更小的吃的高級點。我吃火鍋就是清水，現在壽喜鍋不吃，我覺得太濃了，我鍋裡面撈出來直接吃，非常清淡。我要保障味蕾年輕，一直吃清淡就不會喜歡那樣的，不會想念。 ”
我聊到去台北吃RAW，他們的店員每天中午去各種市集，買東西回來一起做，討論新菜怎麼做，怎麼做串聯創新研發。Ray說杭州的食物他不挑，都能吃。他來杭州吃的第一餐，好像是滷鴨，老頭兒油爆蝦，吃了那個蝦開始抓他的拌醬。“那個很下飯，我一直在思考，像台北的家鄉味，不會太鹹不會太甜，很舒服的味道，記憶點很深。接下來就是麻辣燙，像台灣的滷味，基底是中藥的，沒有油，看你選什麼食材，燙一燙，加酸菜、辣椒，你自己調配方，很清爽。這個會給你很多靈感，我一直想吃麻辣燙，我想變成和杭州年輕人一樣的味覺。 ”
好朋友，你就會想要知道他的感受。
新市場裡重新找到舒適圈
Ray說他不碰他不會的東西，譬如他做肉，做該做的事，選擇堅持。他自己的個性，就是一根筋。
“在杭州這邊做產品，滿滿初牛那時候是小眾的，直到現在也是，一直做小眾東西。難免有些客人不理解，畢竟我做的是大市場的小眾。 ”我說這個本身是大市場裡獨特定位的東西，是很準的。這創意在杭州市場無與倫比，怪不得滿滿初牛國大店和黃龍店都拿了必吃榜！
最近Ray自己不斷地深挖，看自己的產品，他個人喜歡喜歡小酒館那樣的東西，就做了“小滿食堂”。他樂於創造氛圍感，也希望年輕人不會吃得那麼油膩。“產品還是要做大餐之下，快餐之上，我們自己的東西，人家一直看到我們的飯，應該很多人不知道我們的堅持。 我們做這個用炭，機制炭，牛肉太貴了，炭火的溫度是我們很堅持的，用電燒不出這個味道。我們不偷工減料，出工的時候去算，客人很聰明的。就這樣正常做事，不會因為現在疫情關係，食材漲價這些改變，該給的分量要給。不斷迭代，多加季節性好食材給客人，算在原本定價基礎上。 ”
Ray一直在深挖這碗飯，要做國內的前三，“吉野家為什麼只做到這樣，價格和人群的問題，中間價格產品做得漂亮。我希望滿滿初牛再往上疊加服務，比如客人喜歡的那碗配湯，裡面規定不能低於三塊牛肉。 ”
疫情嚴重的那時候只有外賣，客人打包，問羅宋湯是不是也能，Ray說可以，那種1000cc的碗，他們打包給客人，免費的。“不差這幾碗的錢，客人是你的忠實粉絲。我們在湯上面是用心的，羅宋湯是杭州人喜歡的東西，我在這個飯裡面去想，你要做解膩清口的，因為都是肉。不能碰什麼，收尾怎麼搭配，我都有思考。而不是一窩蜂端出來，這是我對飯的理解。還有一個是我們飯裡面給蔬菜天婦羅，做的是中日合併的丼飯。 ”
我覺得這碗飯真應該給日本人吃下，他們會覺得驚喜，因為純日式丼飯很單一。“他們的店就是肉，要么就是中、大、特大，不會放海鮮，跟牛肉搭配就是生魚片，要么就是牛肉。但這不符合中國市場。台灣是成熟的市場，用台式結構打造。再根據杭州的味覺空間做調整。 ”Ray最後這碗飯，也是大廚們的聯合研發，佐料的豐盛和味覺的愉悅，是讓杭州人總體覺得很划算的。
聊得餓了，此時就需要一碗滿滿的“厚切牛排丼飯”。
我看著眼前滿滿初牛的這碗一層層的豐厚佐料，炭烤牛肉、杏鮑菇、蔬菜天婦羅、秋葵、溫泉蛋、脆海苔片、特製醬汁、七味粉，讓任何志得意滿的“不”都沒有機會。除了深夜，我都願意點開這個視頻。
Ray的思考始終還在台北開機車的四線道上穿越，他說飯還想做大，生命裡不止這樣，想要推翻。 “我想做美食劇場方式的品牌，國內很新穎。台北吃鐵板燒要換房間，還有前茶，暫時我在大陸做不起來，不能重油煙。開始吃前菜，最後在主要的餐廳用餐。中間很多細節，像日本料理，然後去另外包廂吃甜點，我想拆解開做細一點。”
我心想，這腦子轉那麼快，怪不得一點都不胖！這就是舒適圈的秘密！
神 婆 問
晚 飯 打 算 吃 什 麼 ？
福利：
恰逢滿滿初牛4週年，
不論你是單點還是套餐，
只要含“厚切牛排丼”，
實踐“光盤”,亮出碗底的私藏笑臉，
就會收到一份可愛的小心意。
“日子過得舒適是太重要的一件事，
過分清苦的生活會讓靈魂折墮。”
——亦舒
Food Bless You！
中國國際美食博覽會顧問
《神一樣的餐桌》製片人
